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北京赛车龙虎软件:酒吧客戶營銷的誤區

 發布者:admin123,發布時間:2013-09-09 16:01:10

北京赛车场地 www.ulauq.com 酒吧客戶營銷的誤區

 

1、僅僅強調客戶的滿意度,對忠誠度的提升不夠

    
讓客戶滿意是我們的追求(目標)。然而,客戶滿意是一個極不確定、伸縮性很強的目標。滿意的顧客、滿意的程度,很難度量,今天的滿意的客戶明天可能因為“第三者插足”施以一個小小的恩惠而離你而去,滿意客戶的“移情別戀”、“喜新厭舊”常使人傷透腦筋。從經營角度看,我們進行服務的基本目的應該是:
    
“爭取客戶重復來酒吧消費以增加利潤,同時獲得口碑傳播以鞏固酒吧品牌.
    
其實現在流行的客戶滿意度衡量并不能預告客戶是否會重復購買,因為客戶的“滿意”評價是基于對“過去”的判斷,而重復購買是客戶“未來”的選擇,滿意的客戶不一定會自動變成回頭客,必須在“客戶滿意”和“重復購買”之間架設一道橋梁,在滿意度上實現客戶忠誠,這是我們進行客戶營銷的終極目標和工作方向。真正忠誠的客戶具有以下特點:
            1
、在必要時重復來酒吧消費;
            2
、樂于向別人推薦酒吧;
            3
、拒絕我們的競爭對手。
    
因此要想實現客戶忠誠,必須做好以下三點::客戶期望管理、客戶認同管理、員工親和力管理等。

2
、追求客戶的數量,忽略客戶質量

    
以往在企業營銷活動中,有相當一部分企業只重視吸引新客戶,而忽視保持現有客戶,使企業將管理重心置于售前和售中,造成售后服務中存在的諸多問題得不到及時有效的解決,從而使現有客戶大量流失。然而企業為保持銷售額,則必須不斷補充“新客戶”,如此不斷循環。這就是著名的“漏斗原理”。企業可以在一周內失去100個客戶,而同時又得到另外100個客戶,從表面看來銷售業績沒有受到任何影響,而實際上為爭取這些新客戶所花費的宣傳、促銷等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從企業投資回報程度的角度考慮是非常不經濟的,更重要的是這些新開發的客戶是不是活躍的客戶仍不知道,就象很多商超搞了一堆沒有用的會員一樣。

3
、過份注重開發新客戶而忽視維護老客戶

    
根據美國西北大學 Kellogg管理學院國際營銷專業的著名教授”Philip Kotler所做的研究,吸引一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的5-7倍。
    
號稱“世界上最偉大的推銷員”的喬·吉拉德,15年中他以零售的方式銷售了13001輛汽車,其中6年平均售出汽車1300輛,他所創造的汽車銷售最高記錄至今無人打破。他總是相信賣給客戶的第一輛汽車只是長期合作關系的開端,如果單輛汽車的交易不能帶來以后的多次生意的話,他認為自己是一個失敗者。他成功的關鍵是65%的交易多來自于老客戶的再度購買。據多家顧問公司調查證明:留住老客戶比只注重市場占有率和發展規模經濟對企業效益奉獻要大得多。這給我們很重要的啟示:在相對成熟的店我們的營銷工作應該以維護好老顧客為主,開發新顧客為輔。

4
、輕易的使用價格或者強力促銷來進行客戶回饋

    
使用價格刺激或用額外的利益獎勵經常來光顧的顧客。這些形形色色的獎勵形式包括了折扣、累計積分、贈送商品、獎品等等,使目標客戶群體的財務利益增加,從而增加他們購買的頻率。但是,從根本上來看,這些計劃主要是利用財務利益優惠來增加客戶購買的頻率。也就等同于一種變相的價格競爭。在同質產品的競爭條件下,這些企業生產的產品基本上與競爭對手的同類產品雷同。假如它們使用這種忠誠計劃作為差異化競爭的主要手段,在取得先發優勢的初創階段是盈利的。但是,這種計劃被對手模仿并推出了同類的計劃以后,企業先發優勢就會消失殆盡,企業間的競爭又回到了同一起跑線上。但由于忠誠計劃需要占用一定的回饋資金及人力資源成本,在企業實施這種忠誠計劃后,利潤率反而會比原來更低。
    
企業沒有將“正確”的客戶吸引到計劃中。設計不當的客戶忠誠計劃對客戶整體的忠誠度影響深遠,如為了開發新客戶,使老客戶與新客戶的優惠不對等,這會離間老客戶的忠誠度。

5
、把客戶服務營銷工作看作是一種短暫的招術發揮

    
把客戶服務營銷工作看作是一種短暫的招術發揮,對客戶營銷工作缺乏耐心;缺少日?;?span lang="EN-US">\
長期系統的管理,缺少對客戶服務營銷工作的規劃,以一種強烈的短線思維來進行操作,不注重客戶營銷組織的基礎建設與客戶服務能力的系統提升,企圖尋求快捷的奇招怪招來獲勝。事實上現代企業的競爭已經明顯趨向于“軟性”競爭,在企業“軟件”領域構造核心競爭力,而這種競爭力的形成除了策略,更重要的是系統性、長期的進行建設和提升。

6
、忽視員工的滿意度

    
沒有滿意的員工,就沒有滿意的客戶。如果員工對公司不滿意,不可能指望員工發自內心地替客戶去著想??突У穆夂馱憊さ穆餼哂邢喔ㄏ喑?、相互促進的關系。企業要想給客戶提供切實的銷售服務,首先要有一個完善的售后服務系統,而這個系統必須由員工構成。忠誠的員工能有效降低成本,改善質量,豐富給予客戶的價值內涵,并產生卓越的生產力。創造忠誠的員工,不是企業的一個經營策略或營銷手段,而是企業的一個整體戰略,代表企業的一種行為方式,沒有忠誠的員工就不可能有忠誠的客戶。
    
員工滿意度、客戶滿意度、企業滿意度是一種因果循環的辯證關系,員工滿意了,發自內心服務好客戶,令客戶滿意,客戶滿意了為企業創造了好的利潤,有了好的利潤企業滿意了,才會更有能力讓員工滿意。

    
根據二八原則,公司的利潤80%是由20%的客戶創造的,并不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值,有的客戶帶來了較高的利潤率,有的客戶對于企業具有更長期的戰略意義。美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出:多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%85%的利潤。所以我們要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶,并密切關注高價值的客戶,保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇,使他們成為企業的忠誠客戶。因此,企業對待客戶不能一視同仁,而應該區別對待,認真分析不同客戶,然后制定不同的服務策略和措施